(ASOO GROUP)
((ماه فرو ماند از جمال محمد))
میلاد پر برکت پیامبر اعظم حضرت رسول اکرم صلی الله علیه وآله و سلم
و فرزند بزرگوارش امام صادق علیه السلام
را به همه دوستان و همکاران عزیز صمیمانه تبریک می گوییم.
17 ربيع الاول ، سالروز جوشش دو چشمه زلال هستي است .
در اين روز ،رسول اكرم (ص) در عام الفيل
(53 سال پيش از هجرت )
و
امام جعفر صادق (ع) 83 قمري متولد شدند
و به هستي معناي ديگري بخشيدند .
اين عيد بر عاشقان مبارك
كسب و كارهاي كوچك
«برنامهي بازاريابي» قدرتمندترين ابزار بازاريابي براي كسبوكارهاي كوچك در اين كرهي خاكي است. هنگامي كه از «برنامهي بازاريابي» سخن ميگوييم، مرجع تنها تمرينات موجود در كتابهاي دانشگاهي بازاريابي يا برنامههاي از پيش تعريف شدهي نرمافزاري براي «برنامهي كسب و كار» نيست.
در اين مقاله قصد نداريم سهم بازار را بر آورد كنيم؛ بلكه هدف اين است كه كسب و كارهاي كوچك با خواندن اين مقاله بتوانند ترتيباتي در پيش بگيرند تا به تعداد مشتريان خود، ده مشتري اضافه كنند.
«برنامهي بازاريابي» يك سند يا نوشتهي ساده (در بيشتر موارد يك صفحه) است كه به شكلي اختصاصي به سوالات زير پاسخ ميدهد.
شناسايي شركت شما، نوع كار و فعاليت شما، شناسايي كساني كه به فعاليت شما نياز دارند، برنامهي شما براي به چنگ آوردن آنها (به طور دقيق هدف نه جذب مشتري است، نه به دست آوردن با روشهاي محتاطانه، بلكه هدف به چنگ آوردن مشتري است آن هم به هر قيمتي. پس به ياد داشته باشيد در اين رابطه نه با كسي تعارف داشته باشيد و نه به رقبا رحم كنيد !!)، زمان اجراي برنامه ونحوهي تامين مالي آن. نحوهي توضيح و پاسخ به مجموعه سوالهاي بالا بايد به نحوي باشد كه براي تمام افراد سازمان، شبكهي اعضاي كاري و موكلين به روشني قابل درك باشد.
مورد ديگري كه بايد به آن توجه كنيم اين است كه صاحبان مشاغل كوچك «فاعل» هستند، نه «برنامهريز و طراح». اگرچه گفته ميشود كه «اقدام كردن بهتر از نشستن و فكر كردن است»، اگر اقدام بدون مسير و هدف باشد به روزمرگي و نوعي از بازاريابي لحظهاي و هفتگي منجر خواهد شد و هر فرصت و شانسي را براي رشد و توسعهي واقعي مشاغل كوچك از بين خواهد برد.
مراحل ششگانهي ايجاد يك «برنامهي بازاريابي» به قرار زير است:
مرحله يك: بر روي يك بازار ويژه متمركز شويد.
در اين مرحله به آن بخش از بازار و مشتريان توجه كنيد كه «در حال حاضر» بيشتر با آنها كار ميكنيد. مشخص كنيد كه چرا و به چه علت آنها با شما كار ميكنند و چه ويژگي منحصر به فردي در كار شما وجود دارد كه مورد توجه آنهاست. در يك پاراگراف وضعيت ظاهري و خصوصيات كلي آنها را توصيف كنيد و بيان كنيد كه آنها از زندگي چه چيزي ميخواهند. سپس نگاه عميقتر و آگاهانهتري به بقيهي موكلان و مشتريان خود بياندازيد و بررسي كنيد كه اين گروه تا چه حد با ويژگيهاي مربوط به گروه بهترين مشتريان شما تطابق و هماهنگي دارند. در ضمن زماني كه تلفن زنگ زد، بياختيار نگوييد «نه خداي من، اين مربوط به بازار هدف من نيست!» به قول معروف، مشتري را روي هوا بقاپيد.
مرحله دو: موقعيت كسب وكار خود را مشخص و تعريف كنيد.
مشخص كنيد كه چه كاري را بهتر انجام ميدهيد، چه سرويسي را بهتر ارايه ميكنيد، بازار هدف شما، براي كدام محصول و يا سرويس شما پول بيشتري پرداخت ميکند. نقطهي قوت خود را به تمام دنيا بگوييد، شايد نوع بستهبندي شما منحصر به فرد است، هر خدمت يا محصول ويژهاي كه شما را از ديگران متمايز ميكند، ميتواند در بوق وكرنا نواخته شود و به گوش همگان برسد. به اين نكته هم بايد اشاره كرد كه شايد شما به نقاط قوت يا ضعف خود واقف نباشيد. در اين صورت حداقل از 3 يا 4 موكل يا مشتري بخواهيد كه به شما بگويند به چه دلايلي از شما خريد ميكنند.
مرحله سوم: پيامهاي جامع وكامل.
چند مورد از كاملترين و قطعيترين مزاياي انجام معامله با شركت خود را عنوان كنيد و سعي كنيد به آنچه كه ميگوييد پايبند باشيد و به آن عمل كنيد. به ياد داشته باشيد مزيت زماني معنا پيدا ميكند كه در ذهن مشتري نقش ببندد، نه ذهن شما. مشتري وموكل شما چيزي را كه شما ميفروشيد، نميخرد، بلكه آنچه را كه براي او سود به بار ميآورد، خريداري ميكند.
مرحلهچهار: ابزار و وسايل بازاريابي.
ابزار و وسايل بازاريابي را دوباره خلق كنيد، براي مثال وبسايتتان را دوباره بسازيد. بگذاريد آنها پيامهاي شما را انتقال دهند و با بازار هدف شما سخن بگويند.
مرحله پنج: هرگز به سردي سخن نگوييد.
اطمينان حاصل كنيد كه تبليغات شما در گام نخست مشتريان آينده را با حفظ مشتريان فعلي هدفگذاري كرده است. بازار هدف شما نياز دارد كه بداند و ياد بگيرد كه با پرداخت پول براي كالا يا سرويس شما چه ارزشهايي كسب خواهد كرد.
مرحله شش: بر اساس يك تقويم كاري زندگي كنيد.
پس از كامل كردن مراحل يك تا پنج، برآورد كنيد كه براي اجراي آنها به چه چيز يا چيزهايي نياز داريد و آنها را بر اساس تقويم كاري برنامهريزي كنيد. برنامهريزيهاي شما مستلزم آن است كه در موعد مقرر انجام شود. اگر قرار است فلان كار را در مدت يك ماه انجام دهيد، طبق تمام برآوردها و محاسبات، آن كار بايد شدني باشد و شما بايد متعهد به انجام آن باشيد. مطمئن باشيد اگر طبق برنامه شروع كنيد و هر فعاليتي را (براي مثال يك يا دو فعاليت را در يك ماه) با برنامه به انجام برسانيد. ميبينيد كه در طول شش ماه توانستهايد به شكلي ايدهآل تمام كارها را انجام دهيد. پس سعي كنيد آهسته، ولي پيوسته برابر برنامه فعاليتهاي خود را انجام دهيد.
با عرض سلام به تمام دوستان و خسته نباشيد
مژده به تمام دوستان ،بنا به تقاضاي بسياري از دوستان جهت معرفي كتاب براي مطالعه و بالا بردن سطح علمي مجموعه ،بزودي قسمت معرفي كتابهاي برتر درامر تجارت الكترونيك و نتورك ماركتينگ در قسمت (( آموزش و مقالات برتر )) راه اندازي مي شود.
دوستان و همكاران گرامي مي توانند با مراجعه به اين بخش از آخرين كتابهاي چاپ شده اطلاع كسب كنند . دوستاني هم كه آشنايي با كتابهاي ديگري دارند ،مي توانند جهت معرفي كتابها به قسمت پشتيباني گروه به آدرس زير ايميل بزنند. در ضمن اشخاصي كه با نسخه هاي اصلي و ارجينال كتابها نيز آشنايي دارند ، مي توانند از طريق اين وبلاگ به دوستان معرفي كنند.
ايميل پشتيباني گروه
ASOOGROUP@YAHOO.COM
اميد است بتوانيم سطح علمي خود و دوستانمان را در باب تجارت الكترونيك با لا ببريم
از زمانی که با کلمۀ Attitude آشنا شدم، به نوعی یک وابستگی بهش پیدا کردم. attitude توی فارسی به کلمات متفاوتی ترجمه شده اما "نگرش" بهترین معنائی هست که براش وجود داره. همه چیز از نگرش ما نشأت می گیره. رفتار ما ، طرز تفکر ما و کسب و کار ما و مهمتر از همه ارتباط ما با دیگران، کلامم رو به فرمول تغییر رفتار در دیگران خاتمه می دم و اضافه گوئی نمی کنم:
برای تغییر رفتار در فردی باید نگرش اون رو تغییر داد ، برای اینکه بتونیم نگرش فرد رو تغییر دهیم باید به اون اطلاعات دهیم و سپس رفتار جدید را در او تثبیت کنیم. اگه بتونم درسم رو خوب پس بدم متوجه این فرآیند خواهید شد و اگر یک بار اون رو تمرین کنید به توانائی ای خواهید رسید که می تونید باهاش رفتار مثبت را در همکاران ، دوستان ، زیردستان ، مشتری ها و شاید مهمتر از همه همسرتان تثبیت کنید. زمانی که با فرد جدیدی آشنا می شویم از روی ظاهر ، نوع لباس پوشیدن و ..... نسبت به او پیش داوری می کنیم و نمره ای خوب یا بد را در ذهنمان به او می دهیم. در واقع نگرش ما نسبت به او مثبت یا منفی است . بعد از گذشت مدتی در اثر مراوده و صحبت با دیگر دوستان و آشنایان او اطلاعاتی از او بدست می آوریم.
این موضوع بسیار برای شما اتفاق افتاده و بعد از مدّتی که با فردی مراوده داشتید به خودتان گفتید: ای بابا این برای خودش کسی بوده ما نمی دونستیما. با گرفتن اطلاعات در رابطه با مخاطبتان نگرش تان نسبت به او هم تغییر کرده و رفتارتان هم با او فرق خواهد کرد. اگر تا به حال به او به چشم یک آدم معمولی می نگریستید حالا با او طور دیگری برخورد می کنید و احترام ویژه ای برای او قائل می شوید.
تغییر نگرش از تغییر در رفتار یک فرد هم بالاتر می رود و می توان با آن رفتار یک تیم یا گروه را نیز تغییر داد. اگر در تیم شما یا کارکنان سازمانی تان افرادی انگیزۀ خود را از دست داده اند و یا سردرگم هستند به این خاطر هست که نگرششان نسبت به کار تغییر کرده.
یک سری نیروهای غیرقابل کنترلی از بیرون وارد سیستم شما شده و نگرش و رفتار آنها را تغییر داده. برای مثال تبلیغات منفی تلویزیون و روزنامه ها در رابطه با MLM به عنوان یک نیروی غیرقابل کنترلی وارد سیستم ارتباطی افراد مشغول به این کار شد و آنها را از اهداف و خواسته هایشان دور کرد. اطلاعاتی که از طریق روزنامه ها روانۀ تیم های بازاریابی شد نگرش افراد این تیم ها را تغییر داد. در این مقطع لیدرها سعی کردند با وارد کردن اطلاعاتی قابل کنترل تیم خود را به رویۀ اولیۀ خود برگردانند. اینکه موفق بودند یا نه چیزی نمی گم.
باید توجه داشت که با تغییر رفتار در فرد باید سعی در تثبیت آن نیز داشت که معمولاً با انواع و اقسام روش ها از جمله پاداش دهی میسر است. یعنی به محض اینکه فرد رفتار مورد پسند ما را انجام داد به او پاداش دهیم و این پاداش دهی را تا حدی تکرار کنیم که این رفتار در او به شکل یک عادت درآید دکتر کاوی در کتاب خود یعنی هفت عادت مردمان مؤثر عادت را اینگونه تعریف می کند :
اصولی که طریقه اجرای آن را بدانیم و مشتاق و طالب اجرای آن باشیم. اگر می خواهید اشتیاق برای انجام کاری را در کسی ایجاد کنید باید به او پاداش دهید تا فرد به خاطر آن پاداش مشتاق به انجام کاری باشد.
این فرمول را در خاطر خود حفظ کنید. این فرمول به قدری جذاب است که هیچ وقت فراموشش نخواهید کرد :
دادن اطلاعات ----------> تغییر نگرش فرد ----------> تغییر رفتار فرد ----------> تغییر رفتار گروه.
مطالبی که در این جا خواندید در دروس روانشناسی ، مدیریت رفتار سازمانی و تجزیه و تحلیل سیستم ها در دانشگاه ها تدریس می شود که سعی کردم به طور ساده آن را بیان کنم. اگر به علم رفتارشناسی علاقه مند هستید می توانید از کتاب ها و تحقیقات بی.اف.اسکینر استفاده کنید. اسکینر یکی از برترین های مکتب رفتاری است.
با تشکر از آقای آزادی وخانم دعایی
